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门窗经销商要掌握的顾客五大心理需求

作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2017.07.30
信息摘要:
成交是生意的最后一步,也是最关键点一步,成交率低的门店,门窗再好、服务再好都是无用功。那么在客人进店后怎么提高成交率呢?尤其是针对大顾客,成…
成交是生意的最后一步,也是最关键点一步,成交率低的门店,门窗再好、服务再好都是无用功。那么在客人进店后怎么提高成交率呢?尤其是针对大顾客,成交率更加重要,很可能成交一单抵得上门店半个月的营业!下面这几条方式,是来自无数昊派门窗经销商的经验之谈,尤其针对大顾客有极强借鉴意义!
  一、二选一法
  门窗店老板为顾客提供两种解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。
  例如:“您是要推拉门还是平开门?”“您是要一扇还是两扇?”注意,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。
  二、错失成交法
  利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
  错失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给顾客施加一定的压力来督促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。比如春节期间门窗降价500元。
  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
  (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。
  三、特殊待遇法
  实际上有不少顾客,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。门窗导购人员可以说:“王先生,您是我们的大顾客,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的顾客。
  四、协助顾客成交法
  许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速付账,他总要东挑西选,在品牌、容量、价格上不停地打转。此时,门店老板就要改变策略,暂时不谈卖货的问题,转而热情地帮助顾客挑选,一旦顾客选定了某一门窗产品,导购人员也就获得了销售。
  把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前,把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的利益,促使顾客最终达成协议。
  五、直接要求法
  门店老板得到顾客的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。
  例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就刷卡吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。
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